Como negociar

No arranque de uma empresa, os promotores têm que fazer de tudo um pouco. Negociar, por exemplo, mesmo que não tenham qualquer experiência. Conheça algumas regras básicas.

Saber negociar nem sempre é fácil, especialmente quando estamos do lado fraco da negociação, ou seja, do lado de quem necessita do negócio. Negociar, como outras tarefas numa “start-up”, pode não ser uma das competências dos seus fundadores, mas quando não temos alternativa, por não dispormos de pessoas com mais experiência nas áreas que pretendemos negociar, teremos de, como tudo o resto numa “start-up”, aprender com a experiência própria.

Para tentar ajudar aqueles que estão a passar por um período de negociação, como reforços de capital, alienação ou aquisição de participações societárias, ou outras, aqui ficam alguns conselhos e dicas:

Vamos começar por entender do que se trata uma negociação. Para tal, é mais fácil definir o que não é uma negociação: (1) Aquilo que é certo (2) Uma conversa amigável (3) A solução perfeita para um problema de negócio.

Não cometa erros e não tenha ilusões, a negociação é como um jogo, ou seja, ganha quem melhor jogar.

Prepare-se para uma negociação. (1) Saiba de que lado está. Em todas as negociações alguém está do lado forte e alguém está do lado fraco. De que lado está você? Tenha isso presente para definir a sua estratégia de negociação (2) Entenda como é que o outro lado percebe a sua posição. Não é suficiente saber de que lado está, mas sim como é que o adversário o define na negociação. Isso pode alterar as regras do jogo a seu favor ou contra si. (3) Qual o seu estilo como negociador. É você um negociador agressivo ou passivo. Normalmente os negociadores mais agressivos tendem a concretizar um melhor negócio. Para ajuda-lo a conquistar o que pretende, muitas vezes terá de mostrar o seu lado mais “feroz”. Por vezes, a simpatia a mais, leva a demonstrar um ponto de fraqueza nas negociações. Não confunda a sua boa educação com uma simpática negociação. Lembre-se o que defini como não sendo uma negociação.

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in Jornal de Negócios

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