O excessivo tempo de decisão mata as PME
Tomar decisões é fundamental para o progresso de Portugal. Muitas são as vezes em que já foram publicados os resultados referentes à produtividade no país e, infelizmente, não são animadores. Portugal é dos países da União Europeia (UE) onde mais horas se…
Doze a 15 meses. Este é o período que pode demorar a tomada de uma decisão, em Portugal, relativa à aquisição de um novo produto ou serviço. Tanto tempo, compromete a saúde das PME.
Tomar decisões é fundamental para o progresso de Portugal. Muitas são as vezes em que já foram publicados os resultados referentes à produtividade no país e, infelizmente, não são animadores. Portugal é dos países da União Europeia (UE) onde mais horas se trabalham e onde menos se produz. Este é, aliás, um sintoma dos países latinos, ao contrário dos nórdicos. Não tomar decisões também significa não produzir, porque, se as tomarmos, produziremos a um ritmo superior. Mas quais são as razões pelas quais nos retraímos na tomada de decisões?
Em Portugal, a minha experiência diz-me que as decisões, demoram entre três a seis meses, um prazo arrasador para uma pequena empresa. Acrescentando a este período o prazo de pagamentos, que se encontra normalmente entre os 60 e 90 dias, conclui-se que podem passar nove meses entre a data em que convencemos o cliente a investir na nossa solução e o dia em que recebemos o dinheiro dessa venda. Numa “start-up” ainda se pode acrescentar a barreira da falta de notoriedade no mercado como empresa e/ou marca, o que pode alargar aquele período a 12 ou 15 meses.
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Dicas
1. Defina as etapas de decisão junto do seu cliente, com datas, e decisões a tomar em cada período. |
Para quem acaba de arrancar com o seu negócio, estar perante um período tão alargado como este, numa fase inicial, pode significar a “morte do artista”. Mas afinal por que é que os portugueses demoram tanto tempo para tomar decisões? As razões podem ser muitas, mas algumas já tenho identificadas.
Falta de poder de decisão. Em grandes empresas, não é dado o devido poder de decisão aos directores. O que normalmente encontro, é um excessivo controlo por parte da administração no que diz respeito aos investimentos. Na maioria das grandes empresas, qualquer investimento acima de cinco mil euros já exige aprovação da administração.
O facto de ter de se levar cada projecto ao conselho de administração da empresa, atrasa a tomada de decisão. Sempre que surge uma dúvida, o processo volta para o director e nova discussão toma lugar com o fornecedor, voltando tudo ao princípio. Uma mecânica de decisão pouco eficiente e que desprestigia a capacidade de decisão dos directores.
Medo de fracassar. Quando toma uma decisão referente a um novo processo ou produto a adquirir, um director acaba por ficar com a total responsabilidade do sucesso ou fracasso dessa decisão. Há uns que arriscam, ou seja, os mais empreendedores, e naturalmente por vezes acertam, e por vezes falham. E há os que nunca arriscam para não pôr em causa as suas competências, sob pena de serem repreendidos pelos seus superiores.
Uma coisa é certa, todos nós temos de arriscar para evoluir, e quem não o faz apenas garante a estagnação do seu próprio desenvolvimento e do desenvolvimento do seu país. Mas mesmo para aqueles que gostam de arriscar, o processo de decisão é longo, isto porque, normalmente, solicitam provas e mais provas-piloto, sem muitas vezes culminarem numa venda. Quantas são as empresas que não andam a fazer constantemente projectos-piloto? Poucas. Este processo é destruidor para as pequenas e médias empresas (PME) e atrasa fortemente os tempos de decisão.
Demasiadas responsabilidades. Por vezes, o decisor ocupa demasiados cargos na empresa e não tem tempo para avaliar todos os processos. Esta ocupação excessiva resulta num mau acompanhamento dos projectos e, provavelmente, decisões más e tardias. Penso que o problema tem um nome: “falta de recursos” nas empresas. Ao não existir suficiente capital para fraccionar as responsabilidades por diferentes pessoas, isso conduz a uma carga excessiva de trabalho, que não permite tomar decisões em tempo útil. Isto é não só fatal para os fornecedores, mas também para a própria empresa, que acabará por não conseguir evoluir de acordo com as exigências do mercado.
Para além destes três factores, também existem outros. No entanto, a presença destes factores alimenta aquele que é o nosso típico método de trabalho, ou seja, o “deixa andar e logo se vê”. Temos de começar e acabar os processos, as análises e os estudos para tomarmos decisões. Não é bom deixarmos um assunto sem resposta ou pendente de decisão. Não é bom para si, para a sua empresa, e, muito menos, para os seus fornecedores.
Um conselho final para os empreendedores. Não percam muito tempo com projectos-piloto e façam vocês aquilo que o vosso cliente não faz, ou seja, guiem o cliente numa análise contínua, para uma tomada de decisão eficaz e em tempo reduzido. Introduzam datas em cada fase de decisão e relembrem-no sempre que a data expirar. Verão que, assim, receberão uma resposta mais célere e entenderão, realmente, se há ou não interesse por parte do cliente no projecto.
Artigo de Nuno Carvalho _ Fundador e líder executivo da Zonadvanced
